??正確地確定商品的價(jià)格，是經(jīng)商賺錢(qián)的前提條件。它有規(guī)律可循，并有竅 門(mén)可找，是經(jīng)商者必須掌握的基本功。

商品的價(jià)格，一般來(lái)說(shuō)是由成本和市場(chǎng)供求關(guān)系確定的。價(jià)格的髙低，主 要是由客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律決定的。但對(duì)某一商品，在某種情況下，能否賣(mài)出好價(jià)錢(qián)， 往往與經(jīng)商者的能力有很大關(guān)系。

??經(jīng)商者可參考以下幾種定價(jià)竅門(mén)。

1。首先可根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣定價(jià)。有很多商品在長(zhǎng)期的市場(chǎng)購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)中，已逐 步形成了相當(dāng)程度的固定性，供求雙方都已形成習(xí)慣。同時(shí)消費(fèi)者也往往把商 品的習(xí)慣價(jià)格作為衡量物價(jià)高低和質(zhì)量?jī)?yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)。特別是對(duì)生活必需品的 價(jià)格稍有變動(dòng)，消費(fèi)者就十分敏感，提價(jià)會(huì)造成不滿(mǎn)，降價(jià)則可能引起降低質(zhì)量 的感覺(jué)。

??在這種情況下，若經(jīng)營(yíng)者非調(diào)價(jià)不可，則應(yīng)采取變通的辦法進(jìn)行，如提 高質(zhì)量，增加功能，改變型號(hào)，改善包裝等，再出臺(tái)新的價(jià)格，在新的基礎(chǔ)上逐步 形成新的習(xí)慣價(jià)格。

2。利用人們的心理因素開(kāi)價(jià)。

①“零頭定價(jià)法”是零售商業(yè)特別是個(gè)體經(jīng)商者常用的定價(jià)技巧。

??例如0。 99元的價(jià)格往往比1。00的價(jià)格容易被消費(fèi)者接受。消費(fèi)者往往會(huì)覺(jué)得者只是 幾角錢(qián)的開(kāi)支，并且是經(jīng)過(guò)仔細(xì)后得出的價(jià)格，所以是比較合理的。此外，往往 將奇數(shù)作為尾數(shù)的定價(jià)，能夠給消費(fèi)者以?xún)r(jià)格偏低，定價(jià)準(zhǔn)確而合理的感覺(jué)。 但若所經(jīng)營(yíng)的商品常常被消費(fèi)者作為禮品時(shí)，0。

?? 99元的價(jià)格就可能不如1。01 元的價(jià)格更有吸引力了。

②“整數(shù)定價(jià)法”也常常被經(jīng)商者采用。特別是某些高檔商品，價(jià)格定為整 數(shù)時(shí)，會(huì)給人一種“這是高級(jí)商品”的印象，顯示與眾不同的氣派。有些消費(fèi)者 習(xí)慣認(rèn)為價(jià)高則質(zhì)高，俗話說(shuō)“一分錢(qián)，一分貨”，“便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜”。

?? 若將985元的商品寫(xiě)為1000元，可提高它的地位，對(duì)某些消費(fèi)者可能會(huì)起到促 進(jìn)購(gòu)買(mǎi)欲望的心理作用。同時(shí)整數(shù)價(jià)格也便于記憶。

③“聲望定價(jià)法”也是一種常見(jiàn)的定價(jià)方法。某種商品一旦在市場(chǎng)上有了 信譽(yù)，變成了名牌，雖然定價(jià)較普通商品高得多，消費(fèi)者也大都樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)。

??因?yàn)?人們有一種貨真價(jià)實(shí)的感覺(jué)。倘若人們花低價(jià)買(mǎi)了次品，商品壽命短，而且?guī)?來(lái)很多麻煩，還不如一次性多花錢(qián)而使用順利。另外還有相當(dāng)數(shù)量的消費(fèi)者喜 歡用名牌商品，似乎可以提高他們的“身價(jià)”。

④“特價(jià)品定價(jià)法”是一種常用的定價(jià)策略。特價(jià)品的價(jià)格低于一般市場(chǎng) 價(jià)格，如優(yōu)惠價(jià)和節(jié)日大酬賓等。

??出售特價(jià)品的同時(shí)可連帶銷(xiāo)售其它商品，可 增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。這樣既可以防止某些商品的積壓，又可促銷(xiāo)其它商品。

⑤“優(yōu)惠券定價(jià)法”也是一種商業(yè)技巧。此種定價(jià)法有多種形式，如定額減 價(jià)、特價(jià)、折扣卷、贈(zèng)品等，通常以定商店、定商品、定時(shí)間為條件，可在推銷(xiāo)中掌 握主動(dòng)權(quán)，商品仍能執(zhí)行原來(lái)的正常價(jià)，而只對(duì)持券人實(shí)行優(yōu)惠經(jīng)營(yíng)者可自制 優(yōu)惠券自己發(fā)送，起到廣告作用，即可節(jié)約廣告費(fèi)，又能給顧客以?xún)?yōu)惠的吸引 力。

??在此種定價(jià)方法中，送贈(zèng)品的銷(xiāo)售效果較為突出。一件價(jià)值100元的商 品，若降為70元出售，顧客只會(huì)認(rèn)為它現(xiàn)在的價(jià)值只有70元。而若仍按100元 出售，并附贈(zèng)30元的贈(zèng)品，顧客會(huì)認(rèn)為花100元買(mǎi)到130元的商品，心理的滿(mǎn)足 感要比降價(jià)高出許多，還會(huì)有“意外之財(cái)”的感覺(jué)，甚至?xí)榱耸占?zèng)品而去購(gòu) 買(mǎi)這種優(yōu)惠商品。

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⑥“取脂定價(jià)法”是當(dāng)銷(xiāo)售一種新產(chǎn)品時(shí)，利用人們求新的心理，定價(jià)較高， 迅速取得較大的經(jīng)? ??效益后轉(zhuǎn)營(yíng)其它商品的一種定價(jià)法。它給消費(fèi)者一種提 供了優(yōu)質(zhì)名牌商品的印象，當(dāng)另有競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)相參與時(shí)，經(jīng)營(yíng)者已取得足夠利潤(rùn)， 似游擊戰(zhàn)那樣“打了就跑”。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一般新產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格貴一點(diǎn)可 以接受。

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⑦“滲透定價(jià)法”是為企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)服務(wù)的一種定價(jià)法。在新產(chǎn)品上 市之初，價(jià)格定得稍低一點(diǎn)，以求利用人們的選價(jià)心理，迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng), 待銷(xiāo)路打開(kāi)后，再結(jié)合產(chǎn)品質(zhì)量的提高和造型的改進(jìn)逐步提高價(jià)格。這樣，能 使競(jìng)爭(zhēng)者因感到利潤(rùn)少并有一定難度而猶豫不愿上前，經(jīng)營(yíng)者則可因競(jìng)爭(zhēng)者少 而增大銷(xiāo)量，有薄利多銷(xiāo)的效果。

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3。根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)價(jià)。市場(chǎng)情況是不斷變化的，經(jīng)營(yíng)者需酌情調(diào)整商品 的價(jià)格，或提價(jià)或降低。

當(dāng)某種產(chǎn)品的需求量增加時(shí)，可相應(yīng)提價(jià)，反之則要降價(jià)。對(duì)于需求彈性 小的商品，提價(jià)可增加收益，但對(duì)需求彈性大的商品，若提價(jià)則可能出現(xiàn)市場(chǎng)占 有率下降的問(wèn)題。

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當(dāng)商品的成本發(fā)生變化時(shí)，大多會(huì)帶來(lái)調(diào)價(jià)的問(wèn)題。若原材料價(jià)格或流通 費(fèi)用增加?？赏ㄟ^(guò)提高生產(chǎn)率等方法保持原價(jià)格，但有時(shí)不可避免的增加了成 本，則可適當(dāng)提價(jià)以保持合理的利潤(rùn)。而當(dāng)批量購(gòu)進(jìn)某商品，成本和費(fèi)用降低 時(shí)，可抓住時(shí)機(jī)降低，以擴(kuò)大銷(xiāo)路。

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此外，由于我國(guó)尚處于社會(huì)主義初級(jí)階段，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策措施難以達(dá)到十 全十美的程度，在新舊體制交替之時(shí)，甚至有些價(jià)格政策和法規(guī)有自相矛盾的 現(xiàn)象，經(jīng)商者需要熟悉有關(guān)商業(yè)法規(guī)和政策，潛心研究，則可找到經(jīng)商賺錢(qián)的合 法而方便之路。

4。有時(shí)需根據(jù)商品的積壓情況削價(jià)。

??當(dāng)出現(xiàn)某些商品積壓滯銷(xiāo)，庫(kù)存愈來(lái) 愈多的情況時(shí)，若不盡快的將其削價(jià)銷(xiāo)出，則會(huì)陷入更嚴(yán)重的困境，精明的經(jīng)營(yíng) 者則會(huì)“得低頭時(shí)且低頭”，酌情果斷削價(jià)。削價(jià)時(shí)要掌握基本的技巧。

首先要抓好削價(jià)時(shí)機(jī)。削價(jià)商品要盡可能選擇在該商品的淡季和對(duì)該商 品有競(jìng)爭(zhēng)抵銷(xiāo)作用商品的旺季到來(lái)之前將其推銷(xiāo)出去。

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削價(jià)的一般公式是：

削價(jià)合理價(jià)格=單位產(chǎn)品成本x [ 1 -(貸款月利率+保管及其它費(fèi)用率） x積壓月數(shù)]

計(jì)算出削價(jià)的價(jià)格后，還要注意消費(fèi)者對(duì)削價(jià)的心理反應(yīng)。要讓消費(fèi)者明 白降價(jià)的幅度，并要適應(yīng)控制廉價(jià)的程度，同時(shí)價(jià)格也要相對(duì)穩(wěn)定。

??降低銷(xiāo)售 的過(guò)程中始終要能激發(fā)人們的購(gòu)買(mǎi)欲，讓人們減少疑慮，特別是要保證人們對(duì) 食品衛(wèi)生的依賴(lài)，經(jīng)營(yíng)者對(duì)此要誠(chéng)實(shí)，不能自毀信譽(yù)。

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