導(dǎo)讀：酒店如何拓展旅游客源 做旅游如何拓展客戶(hù) 1. 做旅游如何拓展客戶(hù) 2. 旅游怎么拉客戶(hù) 3. 做旅游如何拓展客戶(hù)需求 4. 做旅游如何拓展客戶(hù)關(guān)系 5. 旅游公司怎么拓客 6. 旅游怎么拓展新客戶(hù) 7. 做旅游如何拓展客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)

1. 做旅游如何拓展客戶(hù)

隨著星級(jí)酒店的不斷興建，客房數(shù)量急劇增加，過(guò)去客戶(hù)需要過(guò)一條江才能找到稱(chēng)心如意的星級(jí)酒店，而今，環(huán)顧四周，星級(jí)酒店林立，部分酒店的品牌效應(yīng)已經(jīng)深入人心，價(jià)格博弈型客戶(hù)東跳西竄，在此種市場(chǎng)形式下，許多酒店高層對(duì)酒店現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)普遍感到缺少對(duì)策，與此同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)展現(xiàn)出其殘酷性不少酒店業(yè)績(jī)開(kāi)始出現(xiàn)停滯，甚至開(kāi)始有下滑的趨勢(shì)。

酒店?duì)I銷(xiāo)的關(guān)鍵是酒店渠道分銷(xiāo)策略。正所謂做生意就是做渠道，怎樣在穩(wěn)固現(xiàn)有酒店?duì)I銷(xiāo)渠道的同時(shí)，增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的吸引力，進(jìn)而開(kāi)拓全新的客戶(hù)群體，提升酒店業(yè)績(jī)，是提升酒店?duì)I銷(xiāo)水準(zhǔn)的重要一環(huán)。

我認(rèn)為酒店的營(yíng)銷(xiāo)渠道可以分為四大部分

一、旅行社，旅行團(tuán)隊(duì)

目前旅行團(tuán)隊(duì)在酒店的客源市場(chǎng)上，已經(jīng)占有了重要的份額。撇開(kāi)房?jī)r(jià)不談，旅行社的團(tuán)隊(duì)能為酒店輸送大量的客源，無(wú)論國(guó)內(nèi)外都如此。因?yàn)槁眯猩缬喎烤哂袛?shù)量大，連續(xù)性強(qiáng)的特點(diǎn)，故而對(duì)酒店去住率的拉動(dòng)效應(yīng)十分明顯

二、網(wǎng)絡(luò)訂房

酒店?duì)I銷(xiāo)有許多不同的分銷(xiāo)渠道，其實(shí)這與客戶(hù)自身的預(yù)訂偏好和習(xí)慣有關(guān)。隨著網(wǎng)上訂房的興起，許多客戶(hù)慢慢習(xí)慣于網(wǎng)上訂房，雖然網(wǎng)上訂房的總量仍然不大，但增速十分迅猛

三、協(xié)議客戶(hù)，大客戶(hù)

協(xié)議客戶(hù)和大客戶(hù)是酒店的頂梁柱。很多酒店的主要收入來(lái)源是到位協(xié)議客戶(hù)，這部分客戶(hù)主要是當(dāng)?shù)刂匾拇笮蛧?guó)有企業(yè)，跨國(guó)公司和政府部門(mén)，而這部分客源，也是各家酒店?duì)帄Z的焦點(diǎn)

四、商務(wù)散戶(hù)

商務(wù)型散戶(hù)和旅行社客源不同，它沒(méi)有明顯的淡季和旺季之分，一年四季，只要有商務(wù)應(yīng)酬，在酒店就會(huì)見(jiàn)到商務(wù)穿梭者們的身影。商務(wù)散戶(hù)的高端屬性決定了他們不會(huì)因?yàn)?杯茶被酒店收了100塊而念叨一下午，因?yàn)閮r(jià)格并不是他們考慮的第一因素，舒適的商務(wù)旅途，才是他們關(guān)注的首要問(wèn)題，溫馨的入住體驗(yàn)，也是他們追求的目標(biāo)，所以他們是酒店價(jià)格的調(diào)節(jié)閥，在他們身上，酒店往往可以獲得可觀的利潤(rùn)率，如果酒店散客比例上升，不僅提升了酒店的整個(gè)房?jī)r(jià)體系，還會(huì)增強(qiáng)酒店對(duì)旅行團(tuán)隊(duì)的議價(jià)能力和叫板砝碼。

2. 旅游怎么拉客戶(hù)

（一）中外旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比較

1 ．中外旅行社營(yíng)銷(xiāo)管理比較

由于中外旅行社的市場(chǎng)不同、國(guó)情不同、發(fā)展歷程不同，因而在營(yíng)銷(xiāo)管理上也存在著一定的差異。

( l ）旅行社營(yíng)銷(xiāo)觀念比較

在營(yíng)銷(xiāo)觀念上，中外旅行社之間受歷史因索的影響，二者之問(wèn)差異明顯。西方旅行社的營(yíng)銷(xiāo)觀念，深受其成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響，歷經(jīng)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)發(fā)展演進(jìn)過(guò)程，已由傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變成現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，已牢固地樹(shù)立了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略觀念和全球營(yíng)銷(xiāo)觀念，觀念的進(jìn)步有力地支持了它們?cè)谑袌?chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)旅行社受旅游．業(yè)起步較晚的影響，尤其受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)尚處于初步發(fā)展階段，雖然我國(guó)大量借鑒了西方營(yíng)銷(xiāo)理論和經(jīng)驗(yàn)，但受市場(chǎng)發(fā)展不夠完善等因素的影響，營(yíng)銷(xiāo)觀念大多處于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念向新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變過(guò)程之中，有些旅行社甚至連傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念都不具備。比較而言，樹(shù)立和更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念，應(yīng)是我國(guó)旅行社努力的方向之一。

( 2 ）旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略比較

① 產(chǎn)品策略不同。在產(chǎn)品策略上，我國(guó)旅行社承擔(dān)著產(chǎn)品生產(chǎn)職能，銷(xiāo)售先國(guó)外后國(guó)內(nèi)，產(chǎn)品種類(lèi)單一；西方旅行社一般不承擔(dān)產(chǎn)品生產(chǎn)職能，銷(xiāo)售先國(guó)內(nèi)后國(guó)外，產(chǎn)品種類(lèi)品種繁多，既包括現(xiàn)成的系列旅游產(chǎn)品，又包括臨時(shí)按旅游者要求? ??設(shè)計(jì)的產(chǎn)品甚至單項(xiàng)服務(wù)。

② 渠道策略不同。西方主要是旅游代理商支持近90 ％的銷(xiāo)量，旅游零售商連鎖化、專(zhuān)業(yè)化、技術(shù)化。我國(guó)旅行社則既充當(dāng)組織者又充當(dāng)接待者（被形象地稱(chēng)為組團(tuán)社和接待社），進(jìn)人國(guó)際市場(chǎng)主要采用間接渠道。

③ 價(jià)格策略不同。中外旅行社在成本、竟?fàn)幮枨?、匯率、通貨膨脹的處理上基本相同，但在制定價(jià)格的技術(shù)上，差別很大，我國(guó)旅行社基本上采用成本加成法定價(jià)，而西方旅行社多根據(jù)市場(chǎng)供需情況的變化靈活定價(jià)。在政府對(duì)價(jià)格的影響下，我國(guó)與西方各國(guó)也存在較大差異。

④ 促銷(xiāo)策略不同。西方旅行社的促銷(xiāo)策略以顧客為中心，并采取有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，鼓勵(lì)全員營(yíng)銷(xiāo)；而我國(guó)旅行社的促銷(xiāo)策略重國(guó)際、輕國(guó)內(nèi)，重中間商、輕旅游者的傾向明顯，傳播手段靠廣告，競(jìng)爭(zhēng)靠削價(jià)，促銷(xiāo)形式單一，促銷(xiāo)水平較低。

由上述比較可以看出，中外旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上雖有共同之處，亦存在很大差異，也顯示了我國(guó)旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的較大不足，面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須有效地提高自身的營(yíng)銷(xiāo)能力。

2 ．中外旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展比較

我國(guó)旅游業(yè)同西方旅游業(yè)相比，西方旅游業(yè)的發(fā)達(dá)水平高于我國(guó)旅游的發(fā)展水平，相應(yīng)地，我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平落后于西方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平，存在明顯的差距。西方旅游業(yè)快速發(fā)展中，經(jīng)歷了與物質(zhì)產(chǎn)品行業(yè)相同的過(guò)程，從資本主義發(fā)展的初期至今，完整經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念等營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在其旅游業(yè)的運(yùn)用，也發(fā)展到了較高水平。

我國(guó)旅游業(yè)的起步較晚，其全面發(fā)展始于20 世紀(jì)80 年代，進(jìn)人80 年代中期，出現(xiàn)了第一次發(fā)展高潮，由于國(guó)際旅游入境的大幅增加，使旅游業(yè)面臨空前激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面。在這種背景下，旅行社自身的主動(dòng)銷(xiāo)售行為開(kāi)始出現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)被正式引進(jìn)到旅游業(yè)。特別是進(jìn)人20 世紀(jì)90 年代后期，旅游市場(chǎng)出現(xiàn)了供大于求的局面，旅行社的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)意識(shí)從覺(jué)醒走向成熟，全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)與方法開(kāi)始為旅行社界所認(rèn)可，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售過(guò)渡到了比較成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，旅行社的市場(chǎng)行為也從簡(jiǎn)．單的銷(xiāo)售行為，開(kāi)始轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。旅行社開(kāi)始調(diào)查、研究、預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)白己的產(chǎn)品，調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定現(xiàn)實(shí)日標(biāo)市場(chǎng)和促銷(xiāo)策略，預(yù)測(cè)未來(lái)潛在市場(chǎng)，進(jìn)行先期的市場(chǎng)培育，注承旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品質(zhì)量的反映和處理，抓好售后服務(wù)等。

3 ．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略比較

西方旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理由于受完善的營(yíng)銷(xiāo)理論及市場(chǎng)環(huán)境影響，營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展已相當(dāng)完善。表現(xiàn)在產(chǎn)品策略上，生產(chǎn)職能明確，產(chǎn)品主體清晰，發(fā)展模式由國(guó)內(nèi)到國(guó)外，產(chǎn)品種類(lèi)多種多樣，產(chǎn)品的系列化、個(gè)性化特點(diǎn)突出；表現(xiàn)在渠道策略上，西方已形成完整的“四級(jí)系統(tǒng)”，渠道間相互支持，網(wǎng)絡(luò)間相互溝通；表現(xiàn)在價(jià)格策略上，定價(jià)基礎(chǔ)牢固（根據(jù)市場(chǎng)供求而定），旅行社自主性強(qiáng)，干擾因素相對(duì)較少，對(duì)政策的依賴(lài)程度小，產(chǎn)品的價(jià)格形式多樣化，顧客的選擇空間大，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)；表現(xiàn)在促銷(xiāo)策略上，圍繞顧客設(shè)計(jì)促銷(xiāo)策略，對(duì)市場(chǎng)促銷(xiāo)針對(duì)性強(qiáng)。加之促銷(xiāo)中龐大的資金支持和全員營(yíng)銷(xiāo)的推動(dòng)，促銷(xiāo)已成為旅行社成功的推動(dòng)器。

比較而一言，我國(guó)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，雖然起步較晚，但在成功借鑒西方進(jìn)步營(yíng)銷(xiāo)理論和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，近年來(lái)發(fā)展迅速，不論在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)上都有不俗的表現(xiàn)，但從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體發(fā)展水平來(lái)說(shuō)，與西方仍有較大差距。在產(chǎn)品上，生產(chǎn)、銷(xiāo)售的職能不明，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)緩 慢，缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品種類(lèi)單一，觀光旅游仍占據(jù)大半個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)。在產(chǎn)品價(jià)格上，決策的方法仍以成本加成法為主，受干擾因素較多，價(jià)格的調(diào)整與市場(chǎng)需求之間協(xié)調(diào)性不高。在渠道策略上，過(guò)重依賴(lài)中間商，直接營(yíng)銷(xiāo)渠道尚沒(méi)有很好的利用和發(fā)展。促銷(xiāo)上，形式單一，對(duì)廣告促銷(xiāo)手段過(guò)分依賴(lài)，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的傾向有待于進(jìn)一步克服。

通過(guò)中外旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比較分析，雖然我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)于西方仍存在一定的不足，但各方面已開(kāi)始迅速發(fā)展。受我國(guó)旅游資源豐富，發(fā)展政策日趨寬松，以及人力資源充足等積極因素的支持，我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)乃至整個(gè)旅游業(yè)的騰飛是指日可待的。

（二）國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)悄組合策略

1 ．國(guó)際旅游市場(chǎng)的產(chǎn)品策略

( 1 ）同中求異

旅游產(chǎn)品的對(duì)象可分為國(guó)內(nèi)旅游者和國(guó)際旅游者兩大類(lèi)型。由于這兩種不同類(lèi)型的旅游主體其文化傳統(tǒng)和生活環(huán)境的差異，使他們?cè)趯徝狼槿?、價(jià)值觀念、思維方式和行為準(zhǔn)則等方面存在很大差別。這些相對(duì)穩(wěn)固的社會(huì)性觀念滲透在他們各白的心理素質(zhì)中，支配著他們的思想和行動(dòng)，使他們?cè)诼糜萎a(chǎn)品的價(jià)值判斷、消費(fèi)偏好上存在著明顯的差別。

旅游者之所以不惜花費(fèi)巨資，不辭辛勞地到國(guó)外觀光旅游，就是為了領(lǐng)略異國(guó)情調(diào)、體驗(yàn)異族風(fēng)俗、觀賞異地景觀，以滿足其求異的心理、店求。因此，制定國(guó)際旅游市場(chǎng)的產(chǎn)品策略要突出“異”字。從形式到內(nèi)容，民族特色越濃郁、文化差異越顯著的旅游產(chǎn)品，就越能吸引外國(guó)旅游者。

( 2 ）產(chǎn)品組合

搞好旅游產(chǎn)品組合是國(guó)際旅游市場(chǎng)上的一條重要的產(chǎn)品策略。開(kāi)發(fā)國(guó)際旅游產(chǎn)品，很重要的一條是堅(jiān)持以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，在不改變旅游產(chǎn)品的情況下，對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計(jì)、規(guī)劃、組合，以便更有效地滿足旅游者的需求。方法有兩種：一種是利用本國(guó)現(xiàn)有的基本景點(diǎn)，或?qū)⑵渲幸恍┚哂邢嗤缹W(xué)風(fēng)格或類(lèi)似性質(zhì)的旅游景點(diǎn)（或項(xiàng)口）結(jié)合在一起，組合成某項(xiàng)專(zhuān)題旅游產(chǎn)品。如我國(guó)近年推出的新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)三國(guó)旅游線就是運(yùn)用這種組合方法。另一種方法是將其中一些特色反差較大的旅游景點(diǎn)或項(xiàng)目組合在一起，形成另一種富有二一吸引力的旅游產(chǎn)品。

( 3 ）因地制宜

中囚地域遼闊，在地現(xiàn)環(huán)境區(qū)域差異規(guī)律支配下 ，形成了多姿多彩的自然景觀；中國(guó)又是一個(gè)具有5000 年悠久歷史的文化古國(guó)，共有卜分豐富的文化遺產(chǎn)。秦始皇兵馬俑、古長(zhǎng)城等都是在國(guó)際上不可替代的旅游資源優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展國(guó)際旅游要因地制宜地利用這些資源優(yōu)勢(shì)。

( 4 ）豐富多彩

近年來(lái)我國(guó)旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍以觀光度假和商務(wù)旅游為主，兩者占旅游產(chǎn)品總量2 / 3 還多，其他旅游產(chǎn)品不到1/3。旅游產(chǎn)品形式單一，大大制約了我國(guó)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力。并且觀光度假和商務(wù)旅游也僅停留于資源的表層開(kāi)發(fā)，影響了旅游產(chǎn)品的增值能力。因此，深層次發(fā)展觀光度假和商務(wù)旅游，不斷開(kāi)發(fā)新的旅游產(chǎn)品成為當(dāng)務(wù)之急。

中國(guó)目前每年的國(guó)際商務(wù)旅游支出約有42 億美元，約占亞洲商旅市場(chǎng)的17 % ，若加上國(guó)內(nèi)商務(wù)旅行支出，總的市場(chǎng)支出約為人民幣2000 億元。即將在中國(guó)舉辦的2008 年奧運(yùn)會(huì)和2010 年此博會(huì)，更為中國(guó)商旅市場(chǎng)創(chuàng)造了極大的發(fā)展空間。資本的嗅覺(jué)無(wú)疑是最靈敏的。美國(guó)運(yùn)通、羅森· 布魯斯等全球較大的專(zhuān)業(yè)商旅服務(wù)公司已經(jīng)通過(guò)各種形式相繼涉足中國(guó)商旅市場(chǎng)。我國(guó)目前在商務(wù)旅游領(lǐng)域急需解決的首要問(wèn)題，就是培育專(zhuān)業(yè)的商務(wù)旅游公司。

此外，應(yīng)加大開(kāi)發(fā)旅游新產(chǎn)品的力度，不斷推出文化類(lèi)、康體類(lèi)、 教育類(lèi)、交通類(lèi)、探險(xiǎn)類(lèi)、生態(tài)類(lèi)、節(jié)慶類(lèi)、養(yǎng)生類(lèi)和主題類(lèi)等旅游新產(chǎn)品，以增加我國(guó)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力。2 ．國(guó)際旅游市場(chǎng)的定價(jià)策略

( l ）國(guó)別定價(jià)策略

在國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定價(jià)決策中，旅行社必須首先決定：產(chǎn)品價(jià)格是與世界各地保持一致，還是針對(duì)各國(guó)的不同情況制定不同的價(jià)格。旅行社實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)，有利于在世界上樹(shù)立產(chǎn)品的統(tǒng)一形象，作出統(tǒng)一的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，便于控制整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。但由于各國(guó)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、匯率、稅收等的差異情況，實(shí)行差別定價(jià)更適合各國(guó)的不同情況。旅行社究竟采取哪種定價(jià)策略，取決于以下情況：① 旅行社日標(biāo)。如果旅行社在各國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)一致，宜采用統(tǒng)一定價(jià)；但如果旅行社在各國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不同，宜采用差別定價(jià)。

② 競(jìng)爭(zhēng)條件。如果旅游產(chǎn)品在各國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位一樣，可采用統(tǒng)一定價(jià)策略；反之，可采用差別定價(jià)策略。

③ 旅游產(chǎn)品的生命周期。如果旅游產(chǎn)品在各國(guó)都處于相同的生命周期階段，旅行社宜采用統(tǒng)一定價(jià)策略；反之，應(yīng)采用差別定價(jià)策略。

④ 銷(xiāo)售渠道。各國(guó)銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)和效率如果相同，則宜采用統(tǒng)一定價(jià)策略；如果不同，在銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)和效率好的國(guó)家，價(jià)格宜定得低些，在銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)和效率差的國(guó)家，價(jià)格宜定得高些。

( 2 ）匯率變動(dòng)與價(jià)格策略

① 匯率上升時(shí)的價(jià)格策略。人民幣匯率上升意味著人民幣升值，這相當(dāng)于產(chǎn)品的外匯價(jià)格提高，從而銷(xiāo)售收人增加；同時(shí)，人民幣升慎，會(huì)使旅游產(chǎn)品的成本降低，這兩者綜合影響，使旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售利潤(rùn)增加。此時(shí)，我們既可選用人民幣來(lái)報(bào)價(jià)以提高收入，又可通過(guò)降低產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，以吸引更多的游客。② 匯率下跌時(shí)的價(jià)格策略。人民幣匯率下跌意味著人民幣貶值，意味著產(chǎn)品成本提高。這時(shí)，我們既可選用外幣來(lái)報(bào)價(jià)以提高收人，也可使用人民幣報(bào)價(jià)，以吸引更多的游客。

3 ．國(guó)際旅游市場(chǎng)的渠道策略

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道是旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的松散網(wǎng)絡(luò)，渠道成員獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，他們之間聯(lián)系時(shí)主要是討價(jià)還價(jià)，談判買(mǎi)賣(mài)條件。近年來(lái)，銷(xiāo)售渠道體系逐漸向聯(lián)合化發(fā)展，由渠道某一成員領(lǐng)導(dǎo)、組織，并控制整個(gè)渠道體系，渠道成員之問(wèn)通過(guò)加強(qiáng)合作，使整個(gè)渠道體系的利潤(rùn)得以提高。渠道聯(lián)合可分為縱向聯(lián)合和橫向聯(lián)合兩種。

( l ）縱向聯(lián)合銷(xiāo)售渠道

縱向聯(lián)合銷(xiāo)售渠道是由旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的完整、統(tǒng)一的渠道體系?？v向聯(lián)合銷(xiāo)售體系有二種類(lèi)型：第一，法人吧縱向聯(lián)合銷(xiāo)代體系。第二，契約型縱向聯(lián)合銷(xiāo)售體系。第三，管理型縱向聯(lián)合銷(xiāo)售體系。( 2 ）橫向聯(lián)合銷(xiāo)售渠道

橫向聯(lián)合銷(xiāo)售渠道是由兩個(gè)或兩個(gè)以上同一環(huán)節(jié)旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商或旅游零瞥商進(jìn)行短期或長(zhǎng)期的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，或者聯(lián)合起來(lái)成立一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)單位，這種組織方式稱(chēng)為橫向聯(lián)合銷(xiāo)售渠道。采取這種渠道，可提高廣告、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研等工作的效率。

4 ．國(guó)際旅游市場(chǎng)的促銷(xiāo)策略

( l ）廣告促銷(xiāo)策略

旅行社在做國(guó)際旅游廣告時(shí)一般有兩種選擇：一種是由旅行社內(nèi)部的廣告部門(mén)做廣告業(yè)務(wù)；另一種是委托廣告代理商代辦廣告業(yè)務(wù)。由于國(guó)際旅游廣告存在語(yǔ)言文字、教育、文化水平、風(fēng)俗習(xí)慣、政府法規(guī)的差異，委托當(dāng)?shù)貜V告代理商代理，容易取得預(yù)期效果。選擇廣告代理商時(shí)，要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：① 廣告代理商的背景。廣告代理商的性質(zhì)和經(jīng)營(yíng)廣告業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、發(fā)展歷史和發(fā)展情況、公司人員及其顧客情況、經(jīng)營(yíng)宗旨和? ??營(yíng)方式等。

② 廣告公司的能力經(jīng)驗(yàn)。

③ 廣告公司的聲譽(yù)。它包括廣告代理公司與其委托人之間合作的情況、公司人員的工作態(tài)度和精神面貌、委托人及公眾對(duì)公司的印象和評(píng)價(jià)等。( 2 ）銷(xiāo)售促進(jìn)策略

銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)在某些國(guó)家會(huì)受到限制。有些國(guó)家的法律規(guī)定，銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)只有獲得許可才能開(kāi)展，有些國(guó)家的法律對(duì)批零交易的折扣比率加以嚴(yán)格限制，等等。旅行社在國(guó)際旅游市場(chǎng)上開(kāi)展銷(xiāo)售促進(jìn)時(shí)，應(yīng)事先了解這些限制或規(guī)定。

( 3 ）營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)策略

國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)所面對(duì)的公眾處于不同的國(guó)家和地區(qū)，有著不同的社會(huì)文化背景，其語(yǔ)言、風(fēng)俗、生活方式都有很大差異，因此，制定國(guó)際旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：

① 了解外國(guó)公眾對(duì)旅行社及旅游產(chǎn)品的態(tài)度以及客源國(guó)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)、政治和社會(huì)情況。

② 了解并善用外國(guó)公眾經(jīng)常接觸的新聞傳播媒介。因?yàn)樾侣剛鞑ッ浇槭菭I(yíng)銷(xiāo)公關(guān)傳播最常用、最有效的一種方式。

③ 要使自己傳播的信息從內(nèi)容到形式符合外國(guó)公眾的語(yǔ)言、文化、風(fēng)俗習(xí)慣，以便他們接受。

④ 根據(jù)本旅行社的需要和可能，支持和贊助當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)發(fā)展計(jì)劃、社會(huì)慈善事業(yè)、文化體育活動(dòng)等。

⑤ 尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，參加當(dāng)?shù)氐纳缃换顒?dòng)。( 4 ）國(guó)際旅游市場(chǎng)的人員推銷(xiāo)策略

國(guó)際旅游市場(chǎng)人員推銷(xiāo)的環(huán)境比國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)人員推銷(xiāo)的環(huán)境要復(fù)雜得多，因而對(duì)人員的要求也就高得多。在國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)葉，，推銷(xiāo)人員可選用本國(guó)人員，也可以選用市場(chǎng)所在國(guó)和其他國(guó)家的推銷(xiāo)人員。

① 招聘

招聘是搞好人員推銷(xiāo)的基礎(chǔ)。從事國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的推銷(xiāo)人員除應(yīng)具備國(guó)內(nèi)推銷(xiāo)人員的全部條件外，還須具備果斷決策的能力、市場(chǎng)調(diào)研的才能、文化適應(yīng)能力。

② 培訓(xùn)

旅行社在推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)中，對(duì)本國(guó)推銷(xiāo)人員和外籍推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)有所不同。對(duì)本國(guó)推銷(xiāo)人員培訓(xùn)貢點(diǎn)應(yīng)放在熟悉不同國(guó)家的文化背景上，加強(qiáng)外語(yǔ)、禮儀、生活習(xí)慣和商業(yè)風(fēng)俗等的訓(xùn)練。對(duì)外籍推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，重點(diǎn)應(yīng)放在讓他們了解本產(chǎn)品特點(diǎn)、掌握必要的推銷(xiāo)技巧上。

③ 激勵(lì)

來(lái)自不同文化背景國(guó)家的人有著不同的需求和行為動(dòng)機(jī)，旅行社應(yīng)了解不同文化背景的推銷(xiāo)人員的個(gè)人貓求和行為動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性地使用激勵(lì)措施，充分調(diào)動(dòng)推銷(xiāo)人員的積極性。

3. 做旅游如何拓展客戶(hù)需求

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展、人民生活水平的不斷提高，旅游市場(chǎng)日益繁榮，假日游、特色游、農(nóng)家游等各種旅游產(chǎn)品層出不窮，旅游市場(chǎng)具有很大的市場(chǎng)空間。但營(yíng)銷(xiāo)做得不好。

① 多數(shù)經(jīng)營(yíng)管理水平較低，沒(méi)有戰(zhàn)略策劃，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃。

② 要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)行業(yè)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況不能隨時(shí)了解，猶如瞎子打仗。

③ 在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)上，沒(méi)能建立起一套科學(xué)的、專(zhuān)業(yè)高效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)水平很低。

④ 營(yíng)銷(xiāo)乏術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后。

⑤ 旅游產(chǎn)品價(jià)格偏高，種類(lèi)不夠多，可供選擇性小。

基于以上原因，我部門(mén)在充分研究市場(chǎng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃

（一）宏觀環(huán)境分析

市近兩年經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，現(xiàn)代交通工具越來(lái)越普遍，加之其得天獨(dú)厚的旅游資源，都為旅游業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)良好的宏觀環(huán)境。

（二）市場(chǎng)潛力分析

市是剛剛發(fā)展起來(lái)的城市，生活水平的提高、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變、對(duì)健康的追求，使得人們已經(jīng)不再滿足于現(xiàn)在的生活方式。而旅游業(yè)的發(fā)展使旅游? ??一概念深入人心，人們很想走出去，工作之余出去看一看，走一走。這就使得旅游業(yè)蘊(yùn)涵著巨大的市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間。

（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

市現(xiàn)有旅行社20家，提供的服務(wù)都大同小異，區(qū)別不大；廣告宣傳也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他城市的旅行社。因此形成了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)旅行社能得到的市場(chǎng)份額都不大。

三、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

（一）總策略

通過(guò)包裝等手法形成自己獨(dú)特的品牌形象，吸引旅客，在服務(wù)上給游客提供更多的價(jià)值。同時(shí)要與其他的旅行社建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。

（二）戰(zhàn)略步驟

樹(shù)立品牌、強(qiáng)化品牌、延伸品牌，躋身全國(guó)旅行社前列。

（三）戰(zhàn)略部署

以市城區(qū)為重點(diǎn)市場(chǎng)，逐步擴(kuò)展至全省，走向全國(guó)。

（四）目標(biāo)客戶(hù)定位

以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。

四、營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）營(yíng)銷(xiāo)理念

1.品牌理念

提供安全、熱情、舒適的旅游服務(wù)。

2.營(yíng)銷(xiāo)理念

根據(jù)我社的實(shí)際情況，結(jié)合當(dāng)前旅游市場(chǎng)特征，制定一套可行的、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方案并付諸實(shí)施。

（二）營(yíng)銷(xiāo)組合

1.旅游產(chǎn)品與服務(wù)組合

（1）產(chǎn)品組合

① 規(guī)劃多種旅游產(chǎn)品供客戶(hù)選擇。

② 進(jìn)一步更新交通運(yùn)輸硬件。

③ 加強(qiáng)與旅客和其他公眾的溝通。

（2）服務(wù)組合

① 除提供旅行服務(wù)外，還要在員工對(duì)旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動(dòng)的安排方面突出個(gè)性，進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。

② 經(jīng)營(yíng)與旅游相關(guān)的機(jī)票、火車(chē)票等業(yè)務(wù)，進(jìn)行服務(wù)延伸。

2.人員策略

（1）員工

聘請(qǐng)具有很強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力的員工，并制定行之有效的激勵(lì)政策以留住人才。

（2）客戶(hù)

尊崇“客戶(hù)是衣食父母”的理念，細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)并賦予其高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。

3.包裝策略

對(duì)不同的旅游產(chǎn)品進(jìn)行不同的包裝，同一種也進(jìn)行不同的包裝，以讓旅客覺(jué)得它能帶給他更多的價(jià)值。具體可采用全方位包裝、陪同觀光包裝、特別事件包裝、假日包裝、季節(jié)包裝、非高峰期包裝、團(tuán)體全方位包裝等。

4.分銷(xiāo)渠道

在旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上，必須與在分銷(xiāo)渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合作，如營(yíng)運(yùn)商、代理機(jī)構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。具體措施包括以下三點(diǎn)內(nèi)容。

① 研究和選擇旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)。

② 決定定位手段和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

③ 為旅游中介設(shè)置促銷(xiāo)組合，如廣告、促銷(xiāo)、展覽展示和小冊(cè)子等。

（三）廣告與促銷(xiāo)策略

為樹(shù)立品牌，擴(kuò)大知名度、美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)上述營(yíng)銷(xiāo)策略，在廣告、促銷(xiāo)上將采取以下措施，如下表所示。

廣告與促銷(xiāo)策略說(shuō)明表

項(xiàng)目 具體實(shí)施

廣告宣傳 1．設(shè)置廣告目標(biāo)以向潛在顧客傳達(dá)信息并勸說(shuō)其進(jìn)行旅游，同時(shí)形成“口碑”廣告效應(yīng)

2．委托廣告代理機(jī)構(gòu)做廣告宣傳，使我社廣告達(dá)到專(zhuān)業(yè)化效果

3．設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費(fèi)用不超過(guò)預(yù)算范圍

4．考慮合作的可能，利用優(yōu)勢(shì)與政府聯(lián)合廣告活動(dòng)，擴(kuò)大影響程度

5．決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過(guò)廣告?zhèn)鬟_(dá)信息，影響游客的抉擇

6．選擇廣告媒體時(shí)，盡量采用報(bào)紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒介相結(jié)合，以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ)，從而保證廣告達(dá)到最佳的效果人員促銷(xiāo) 主要面向的市場(chǎng)是各類(lèi)旅游團(tuán)體組織，通過(guò)業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大這塊市場(chǎng)份額銷(xiāo)售促進(jìn)和交易展示公務(wù)員之家

1．銷(xiāo)售促進(jìn)方面：對(duì)多次合作的客戶(hù)實(shí)施優(yōu)惠、與其他行業(yè)合作、與其他行業(yè)的公共活? ??結(jié)合起來(lái)、派發(fā)旅游券等

2．交易展示方面：舉行旅游與觀光交流會(huì)等以擴(kuò)大影響力,對(duì)外展示公司良好形象事件營(yíng)銷(xiāo) 塑造公司形象，提高美譽(yù)度，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)

公關(guān)與宣傳

1．舉行特別事件公關(guān)活動(dòng)，如慶典等，加大宣傳力度

2．開(kāi)展危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，以保證能進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救，從而不使公司的形象受損

五、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

（一）預(yù)算原則

① 預(yù)算能從旅行社得到的預(yù)算分配。

② 確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

③ 預(yù)算每個(gè)促銷(xiāo)組合所需的費(fèi)用以及其他的管理費(fèi)用支出。僅供參考。

4. 做旅游如何拓展客戶(hù)關(guān)系

開(kāi)拓大學(xué)生旅游市場(chǎng)的可行性

（一）大學(xué)生人數(shù)多，基數(shù)大

自1999年教育制度改革以來(lái)，全國(guó)各高校連年擴(kuò)招，在校本專(zhuān)科學(xué)生人數(shù)日益增多?！暗?003年年底，全國(guó)高校在校大學(xué)生人數(shù)己經(jīng)達(dá)到1108. 6萬(wàn)人。根據(jù)“十五”教育規(guī)劃，高等教育到2005年進(jìn)入大眾化階段，適齡青年上大學(xué)的比例達(dá)到15%，到2010年已經(jīng)達(dá)到20%”。龐大的大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)已逐漸成為旅游企業(yè)必爭(zhēng)的重要陣地，前景看好。

（二）大學(xué)生旅游動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈

而且大學(xué)生群體年齡段一般都在18-24歲。作為年輕人，追求新鮮、追求刺激、探索精神強(qiáng)，不甘于墨守成規(guī)，易接受新事物，而旅游作為新的生活方式更易被年輕人所接受?！按髮W(xué)時(shí)期是學(xué)生由象牙塔走向社會(huì)的過(guò)渡期，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不豐富，往往對(duì)外界充滿好奇心。據(jù)一項(xiàng)大學(xué)生出游情況調(diào)查顯示，“當(dāng)問(wèn)及是否愿意出去旅游時(shí)，有51.6%的被訪者回答愿意，45.2%的被訪者回答正在考慮中，只有3.2%的被訪者明確表示不愿意，山此可見(jiàn):大學(xué)生對(duì)旅游持有非常肯定的態(tài)度，出游愿望強(qiáng)烈”。旅游已是大學(xué)生最為喜愛(ài)的休閑方式之一。

（三）大學(xué)生閑暇時(shí)間較多

我國(guó)大學(xué)生除了有法定的節(jié)假日外，還有傳統(tǒng)的寒暑假，大約有172天假期，約占全年的47％；此外，教育部門(mén)還為大學(xué)生提供許多社會(huì)實(shí)踐和自我學(xué)習(xí)時(shí)間。因此，大學(xué)生有非常充裕的時(shí)間旅游，并且在旅游時(shí)間的選擇上有很大的自由度。

（四）大學(xué)生可支配收入日益增多

以往，由于大學(xué)生旅游消費(fèi)水平較低，旅游企業(yè)可獲經(jīng)濟(jì)效益較低，造成大學(xué)生旅游市場(chǎng)不受重視?，F(xiàn)今，由于家庭的經(jīng)濟(jì)支持增加、參加勤工儉學(xué)、各種獎(jiǎng)學(xué)金支持等原因，大學(xué)生經(jīng)濟(jì)狀況得到了較大改善，大學(xué)生已經(jīng)初具出游的經(jīng)濟(jì)條件。據(jù)新華網(wǎng)報(bào)道，旅游消費(fèi)已是大學(xué)生消費(fèi)的熱點(diǎn)，如武漢大學(xué)生一年的旅游費(fèi)用最高達(dá)到1000元以上，最低的也在100元左右。

（五）旅游基礎(chǔ)設(shè)施日趨完善

我國(guó)旅游業(yè)經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，已經(jīng)具備了相當(dāng)規(guī)模，基本能滿足中國(guó)旅游市場(chǎng)發(fā)展的需要。其中青年旅館、大學(xué)生旅游網(wǎng)等與大學(xué)生旅游市場(chǎng)相關(guān)的旅游基礎(chǔ)設(shè)施開(kāi)始嶄露頭角，并得到市場(chǎng)的肯定。這都為大學(xué)生旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)提供了一定的物質(zhì)基礎(chǔ)。

可見(jiàn)，開(kāi)發(fā)大學(xué)生旅游市場(chǎng)是完全可行的。旅游企業(yè)只要根據(jù)大學(xué)生旅游市場(chǎng)的特征，采取合理的開(kāi)發(fā)策略，必將會(huì)形成“井噴式”的大學(xué)生旅游熱潮，其潛在的經(jīng)濟(jì)效益必定被激發(fā)，形成一定的規(guī)模效益。

二、大學(xué)生旅游市場(chǎng)的特征

大學(xué)生旅游市場(chǎng)是旅游市場(chǎng)的一個(gè)特殊細(xì)分市場(chǎng)，它具有較明顯的消費(fèi)群體特征雷同的特點(diǎn)，這使企業(yè)在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中易于降低開(kāi)發(fā)成本。但同時(shí)它還有著區(qū)別于其他旅游細(xì)分市場(chǎng)的特征：

（一）講究經(jīng)濟(jì)，相對(duì)更加重視旅游經(jīng)歷

大學(xué)生目前大多仍為消費(fèi)者，可用于個(gè)人自由支配的資金不多，屬于非強(qiáng)勢(shì)消費(fèi)群體，因而對(duì)價(jià)格較為敏? ?，在旅游過(guò)程中對(duì)物質(zhì)要求不高，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，特別是吃、住方面只要得到基本滿足即可。此外，大學(xué)生長(zhǎng)期在學(xué)校生活，對(duì)外面的世界充滿好奇，旅游中的各種經(jīng)歷都是他們津津樂(lè)道的事，因而他們更加重視旅游過(guò)程中的經(jīng)歷和感受。

（二）旅游目的以觀光和休閑度假為主

由于在校大學(xué)生受經(jīng)濟(jì)條件限制，他們的出游多以短期到鄰近地區(qū)為主。《中國(guó)旅游報(bào)》對(duì)北京高校的專(zhuān)項(xiàng)抽樣調(diào)查顯示，大學(xué)生選擇出游天數(shù)多以2～4天為主，比例總和占74.7％。因大學(xué)生生活經(jīng)歷少，對(duì)學(xué)校和家庭以外的事物新奇，他們旅游時(shí)多選擇與日常生活反差較大的自然風(fēng)景類(lèi)的旅游目的地。

（三）出游方式多以自組群體為主

大學(xué)生的自我意識(shí)和獨(dú)立意識(shí)較強(qiáng)，外出旅游多不愿受限于現(xiàn)行的旅行社線路和組團(tuán)安排。因而一到假期，高校就會(huì)出現(xiàn)五花八門(mén)的尋“伴”旅游啟事。武漢大學(xué)旅行社曾對(duì)4所高校進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果顯示大學(xué)生出游的意愿在95％以上，近90％的大學(xué)生有出游經(jīng)歷。然而這其中絕大部分都是自組旅游，參團(tuán)出游的大學(xué)生卻是寥寥無(wú)幾。有關(guān)調(diào)查也證實(shí)，大學(xué)生出行外地喜歡結(jié)伴而行，在人數(shù)組合上以2—7人居多，達(dá)到74％，其性別構(gòu)成上是兩性搭配占絕大多數(shù)。

（四）大學(xué)生從眾心理顯著，信息傳遞迅速

大學(xué)生作為一個(gè)集中的旅游群體，旅游決策易受同學(xué)或朋友等相關(guān)群體影響。再加上旅游信息不對(duì)稱(chēng)等原因，大學(xué)生旅游常常沒(méi)有充分的前期準(zhǔn)備，情緒易波動(dòng)，從眾心理顯著；同時(shí)，由于市場(chǎng)集中，群體間聯(lián)系廣泛，旅游信息傳遞迅速。

（五）大學(xué)生容易接受新產(chǎn)品、新消費(fèi)和新的生活方式

他們消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣尚不穩(wěn)定，消費(fèi)需求具有較大彈性和可誘導(dǎo)性；他們感性消費(fèi)、個(gè)性消費(fèi)、群體消費(fèi)、社交娛樂(lè)傾向明顯，因此旅行社可以充分利用這一點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)的產(chǎn)品推銷(xiāo)。

三、大學(xué)生旅游市場(chǎng)存在的問(wèn)題

大學(xué)生旅游市場(chǎng)因其蘊(yùn)含的巨大潛力已成為業(yè)內(nèi)商家關(guān)注的亮點(diǎn)，但在經(jīng)歷了幾年的研究與開(kāi)發(fā)之后，大學(xué)生旅游市場(chǎng)并沒(méi)有發(fā)生顯著的變化，反而似乎已變?yōu)樽屄糜纹髽I(yè)望市興嘆的“雞肋”。

筆者認(rèn)為這主要由于固有觀念的束縛，旅行社和大學(xué)生雙方溝通不足，旅行社不能從大學(xué)生這個(gè)龐大的消費(fèi)群體中為汲取客觀的經(jīng)濟(jì)利益。再加上政府及職能部門(mén)的原因，使得大學(xué)生不能享受到很好的旅游產(chǎn)品。

究其原因，主要有以下幾點(diǎn)：

（一）旅行社的推廣方式不被大學(xué)生接受，缺少主動(dòng)性

許多中小旅行社沒(méi)有足夠的工作人員和相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。絕大多數(shù)的旅行社都是一個(gè)工作人員負(fù)責(zé)多項(xiàng)工作，在這種情況卜，根本沒(méi)有足夠的人力為大學(xué)生設(shè)計(jì)旅游路線。旅行社向大學(xué)生推出的旅游路線沒(méi)有體現(xiàn)出大學(xué)生的特色。因此，導(dǎo)致了大學(xué)生旅游仍處于停滯階段。開(kāi)發(fā)大學(xué)生旅游市場(chǎng)是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，需要做大量的市場(chǎng)研究、分析等工作。前期投入大，增加了旅行社的風(fēng)險(xiǎn)。加之難以設(shè)計(jì)出有吸引力的線路，利潤(rùn)又太薄，認(rèn)為是出力不討好，因此對(duì)這一領(lǐng)域的開(kāi)拓?zé)崆椴桓摺?/p>

（二）大學(xué)生不愿跟旅行社的團(tuán)隊(duì)走

大學(xué)生不愿跟旅行社的團(tuán)隊(duì)走的主要原因一般有兩個(gè)，那就價(jià)格高和線路不符合其要求他們追求自由，張揚(yáng)個(gè)性，不滿足于一般的旅游景點(diǎn)，更喜歡去一些帶有探險(xiǎn)性質(zhì)的“超常規(guī)”景點(diǎn)，旅行社普遍缺乏與之相適應(yīng)的產(chǎn)品。同時(shí)，大學(xué)生的旅游消費(fèi)水平普遍較低也成了制約的因素。所以相對(duì)于他們認(rèn)為不自由、花錢(qián)多的隨團(tuán)旅行來(lái)說(shuō)，似乎更喜歡自己組織旅游。他? ?理想的旅游方式是：旅游的地方有相識(shí)的同學(xué)在，或是同學(xué)的家在那里，這樣一來(lái)可以解決吃住及安全問(wèn)題，若是同學(xué)在那里讀書(shū)也行，學(xué)生宿舍里擠一擠，食堂里“蹭一蹭”，還有免費(fèi)導(dǎo)游。

（三）小旅行社在校園存在非法操作，造成負(fù)面影響

小旅行社存在非法操作。與正規(guī)旅行社忽視大學(xué)生市場(chǎng)相反，一些小旅行社瞄準(zhǔn)了不被看好的這塊“蛋糕”，開(kāi)始攻占學(xué)生旅游市場(chǎng)。但是黃金周期間校園里張貼的旅游信息中有不少虛假?gòu)V告，吸引學(xué)生上當(dāng)?shù)耐瑫r(shí)，嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)。據(jù)了解，這些小旅行社推出的超低報(bào)價(jià)吸引了不少學(xué)生，有的是交通和食宿上極為精簡(jiǎn)，確實(shí)能省出一部分錢(qián)來(lái)，但有很多是旅游過(guò)程中一些費(fèi)用要學(xué)生再次支付，總的算下來(lái)并不便宜。這些不規(guī)范的操作使大學(xué)生的安全和合法利益都得不到保障。這在大學(xué)生中間產(chǎn)生了很大的負(fù)面影響，對(duì)旅行社的信任度下降。

（四）政府及相關(guān)職能部門(mén)的原因

政府及相關(guān)職能部門(mén)表現(xiàn)為認(rèn)識(shí)上出現(xiàn)誤區(qū)，對(duì)大學(xué)生旅游市場(chǎng)重視不夠，宣傳促銷(xiāo)不足。人們普遍認(rèn)為大學(xué)生是一個(gè)低消費(fèi)群體，相關(guān)職能部門(mén)為了片面追求經(jīng)濟(jì)效益，而忽略了大學(xué)生旅游市場(chǎng)所帶來(lái)的社會(huì)效益和生態(tài)效益。出于安全問(wèn)題和健康問(wèn)題的考慮，政府部門(mén)對(duì)學(xué)生旅游往往采取保守的態(tài)度，不主張學(xué)生出游，這一方面壓抑了學(xué)生的旅游需求，另一方面使旅游企業(yè)不能放手大膽地去做學(xué)生旅游市場(chǎng)。學(xué)生旅游市場(chǎng)沒(méi)有得到重視和鼓勵(lì)，缺乏一個(gè)寬松的發(fā)育環(huán)境，使學(xué)生旅游市場(chǎng)陷入發(fā)展的不良循環(huán)。另外，高校的學(xué)生工作部門(mén)對(duì)大學(xué)牛出游缺少必要的引導(dǎo).學(xué)生出游具有很大的盲目性。

四開(kāi)拓大學(xué)生旅游的措施

根據(jù)大學(xué)生旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)和問(wèn)題，結(jié)合周邊大學(xué)生的實(shí)際情況，我們可以制訂以下方案開(kāi)開(kāi)拓大學(xué)生的旅游市場(chǎng)

（一）采取“開(kāi)拓重點(diǎn)、機(jī)動(dòng)靈活、薄利多銷(xiāo)、誠(chéng)信為本”的開(kāi)發(fā)思路

?。?）開(kāi)拓重點(diǎn)。大學(xué)生旅游市場(chǎng)潛力巨大，但在開(kāi)發(fā)的時(shí)候，也應(yīng)開(kāi)拓重點(diǎn)旅游市場(chǎng)，才能取得事半功倍的成效。大學(xué)生旅游市場(chǎng)中最具開(kāi)發(fā)潛力的重點(diǎn)市場(chǎng)有三：一是大學(xué)生的春游和秋游市場(chǎng)。在我國(guó)高校中，每年春秋季以班級(jí)為單位的集體旅游已形成一種傳統(tǒng)，其中又以大一的學(xué)生最為活躍，組織集體旅游的可能性和頻率性較高；二是經(jīng)濟(jì)條件較好的大學(xué)生。他們大都具有較強(qiáng)的旅游動(dòng)機(jī)，出游條件較為成熟，且旅游消費(fèi)也較大；三是高年級(jí)大學(xué)生。高年級(jí)大學(xué)生比低年級(jí)大學(xué)生思想更成熟，行為更獨(dú)立，旅游傾向更強(qiáng)烈。

?。?）機(jī)動(dòng)靈活。大學(xué)生思想活躍，精力旺盛，旅游動(dòng)機(jī)多樣化且追求個(gè)性化，在開(kāi)發(fā)大學(xué)生旅游市場(chǎng)時(shí)要機(jī)動(dòng)靈活。一是在旅游產(chǎn)品的組合上機(jī)動(dòng)靈活。吃、住、行、游、娛、購(gòu)項(xiàng)目分別列示，供大學(xué)生根據(jù)自身情況，自由選擇，自由組合，形成短、中、長(zhǎng)線的包價(jià)旅游或小包價(jià)旅游，甚至零包價(jià)旅游；二是旅游方式多樣化。針對(duì)大學(xué)生不同的需求，設(shè)計(jì)多種可選擇的旅游方式，如遠(yuǎn)足、自行車(chē)、輪船、火車(chē)等，也可將它們進(jìn)行組合；三是組團(tuán)要機(jī)動(dòng)靈活。大學(xué)生出游前大都需要找志同道合的出游者，尤其是女生。旅游企業(yè)完全可以根據(jù)各自的特點(diǎn)，推行自組旅游團(tuán)。

（3）薄利多銷(xiāo)。大學(xué)生旅游市場(chǎng)集中，規(guī)模較大且對(duì)價(jià)格較為敏感。旅游企業(yè)要取得較大的經(jīng)濟(jì)效益，必須利用它的市場(chǎng)特點(diǎn)，降低成本，實(shí)行薄利，取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，才能激發(fā)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模開(kāi)發(fā)，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

（4）誠(chéng)信為本。大學(xué)生出游顧慮較多，同時(shí)對(duì)事物的懷疑心較重。? ??游企業(yè)要培育和建立穩(wěn)定的大學(xué)生消費(fèi)群體，必須以誠(chéng)信為本，為消費(fèi)者創(chuàng)造良好的消費(fèi)經(jīng)歷，樹(shù)立誠(chéng)實(shí)可信的企業(yè)形象。

（二）.推出多種符合大學(xué)生需求的旅游產(chǎn)品

推出多種有特色的旅游產(chǎn)品，滿足大學(xué)生旅游者的需要，這是從根本上有效地開(kāi)發(fā)大學(xué)生旅游市場(chǎng)的途徑?；诖髮W(xué)生心理和生理的特點(diǎn)，以下旅游產(chǎn)品值得關(guān)注：

（1）修學(xué)旅游。許多大學(xué)生把閑暇時(shí)間作為增長(zhǎng)知識(shí)、開(kāi)闊視野的時(shí)機(jī)。他們出游常常帶著一定的學(xué)習(xí)目的。旅游企業(yè)可設(shè)計(jì)一些學(xué)習(xí)目的較強(qiáng)、能增進(jìn)社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和開(kāi)拓眼界的修學(xué)旅游，如英語(yǔ)學(xué)習(xí)的夏令營(yíng)、革命根據(jù)地的考察游、少數(shù)民族地區(qū)的文化采風(fēng)游等等。

（2）體育旅游。大學(xué)生精力充沛，活潑好動(dòng)，多數(shù)酷愛(ài)體育運(yùn)動(dòng)，可根據(jù)這一特點(diǎn)開(kāi)展具有健身和娛樂(lè)性的旅游活動(dòng)，如滑雪、游泳、沖浪、沙灘排球等。這些體育活動(dòng)都可成為體育旅游的賣(mài)點(diǎn)。

（3）探險(xiǎn)旅游。大學(xué)生追求個(gè)性化，喜愛(ài)標(biāo)新立異，且好奇心重，喜歡進(jìn)行探險(xiǎn)或令人驚心動(dòng)魄的旅游活動(dòng)。旅游企業(yè)在安全有保障的條件下，可開(kāi)展漂流、攀巖、探秘等探險(xiǎn)旅游活動(dòng)。

（4）生態(tài)旅游。新時(shí)代的大學(xué)生環(huán)保意識(shí)很強(qiáng)，許多高校還成立了環(huán)保社團(tuán)。針對(duì)大學(xué)生崇尚自然、保護(hù)環(huán)境的心態(tài)，設(shè)計(jì)生態(tài)旅游產(chǎn)品，一定會(huì)得到大學(xué)生的青睞。

（三）.合理定價(jià)旅游產(chǎn)品

因經(jīng)濟(jì)條件有限，大學(xué)生對(duì)價(jià)格比較敏感，大學(xué)生出游人數(shù)隨價(jià)格變動(dòng)彈性較大。只有合理的定價(jià)，才能激發(fā)更多的大學(xué)生出游，形成規(guī)模市場(chǎng)。合理的定價(jià)主要包括：

（1）明碼實(shí)價(jià)。明碼實(shí)價(jià)能令消費(fèi)者感到誠(chéng)實(shí)可信，增強(qiáng)大學(xué)生的出游信心。若設(shè)置多種折扣，只會(huì)增加他們對(duì)旅游企業(yè)利潤(rùn)的懷疑，促使他們放棄通過(guò)旅游企業(yè)來(lái)安排旅游行程的可能。

（2）根據(jù)不同的時(shí)間和空間制定不同的價(jià)格。旅游景區(qū)有熱、溫、冷景區(qū)之分，旅游時(shí)間有旺、淡季之分。旅游企業(yè)應(yīng)根據(jù)出游時(shí)間和空間的不同，制定不同的價(jià)格。這樣既可利用淡季和溫、冷景區(qū)的優(yōu)惠價(jià)格吸引大學(xué)生，又可充分合理利用旅游資源，調(diào)節(jié)旅游企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益結(jié)構(gòu)。

（3）根據(jù)可選擇的旅游項(xiàng)目分別標(biāo)價(jià)，既可降低旅游產(chǎn)品的直觀價(jià)格，又可讓大學(xué)生根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)條件選擇旅游項(xiàng)目，使其從心理上更能關(guān)注旅游產(chǎn)品。

（四）.采取多種旅游促銷(xiāo)方式

大學(xué)生從眾心理顯著，信息傳遞快。旅游企業(yè)在旅游促銷(xiāo)中，可利用這一特點(diǎn)，采用一些低成本的促銷(xiāo)方式，可取到較為良好的效果。

（1）與高校社團(tuán)合作。目前，我國(guó)高校內(nèi)社團(tuán)組織十分活躍，許多學(xué)校還專(zhuān)門(mén)成立旅游協(xié)會(huì)。旅游企業(yè)完全可以與旅游協(xié)會(huì)或其他社團(tuán)合作，深入大學(xué)生內(nèi)部，開(kāi)拓大學(xué)生旅游市場(chǎng)。

（2）培養(yǎng)學(xué)生直銷(xiāo)點(diǎn)?，F(xiàn)在的大學(xué)生大都積極尋求打工兼職的機(jī)會(huì)，鍛煉自己。旅游企業(yè)可聘用他們尤其是旅游專(zhuān)業(yè)的大學(xué)生，作為固定的旅游直銷(xiāo)人員，利用其信息廣、朋友多的優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期宣傳、銷(xiāo)售旅游產(chǎn)品，達(dá)到深入扎根大學(xué)生旅游市場(chǎng)的目的。

（3）利用網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)。大學(xué)生大多愛(ài)好上網(wǎng)，現(xiàn)已建有的大學(xué)生旅游網(wǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足他們多方面的需要。旅游企業(yè)應(yīng)在大學(xué)生較關(guān)注的網(wǎng)站如學(xué)校的網(wǎng)站內(nèi)設(shè)立旅游專(zhuān)欄，供大學(xué)生瀏覽和查閱有關(guān)旅游信息。

（4）采用宣傳單、報(bào)紙、海報(bào)等宣傳形式，在食堂、娛樂(lè)場(chǎng)所等地進(jìn)行促銷(xiāo)，利用大學(xué)生旅游市場(chǎng)集中的特點(diǎn)，來(lái)取得良好的宣傳效果。

（五）.采用面對(duì)面的銷(xiāo)售方式

大學(xué)生旅游市場(chǎng)不同于一般的旅游市場(chǎng)，它十分集中，? ??征趨同性較強(qiáng)。旅游企業(yè)選擇銷(xiāo)售渠道時(shí)，可避開(kāi)一些銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)，采取直接面對(duì)面的銷(xiāo)售方式，這樣既可降低成本，又可提供相應(yīng)的旅游產(chǎn)品。

相信通過(guò)這些措施，一方面可以增加企業(yè)，旅行社對(duì)大學(xué)生旅游市場(chǎng)的興趣，另一方面會(huì)進(jìn)一步激發(fā)大學(xué)生參與旅游活動(dòng)中來(lái)。為今后大學(xué)生旅游市場(chǎng)的良性發(fā)展也會(huì)起到重要作用

5. 旅游公司怎么拓客

“為現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售導(dǎo)入客戶(hù)的行為，都可以稱(chēng)為拓客”——地產(chǎn)老司機(jī)湯波虎

1、傳統(tǒng)個(gè)人作戰(zhàn)方式

掃街：拿著DM去周邊1-5公里周報(bào)掃。

地鐵口，早晚高峰的CBD出入口派單。

電話陌拜

晚上在城市廣場(chǎng)派單

要注意的是，記得DM單附上自己的電話號(hào)碼或者名片

2、傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方式

節(jié)假日擺點(diǎn)：派發(fā)點(diǎn)小禮品，等客戶(hù)過(guò)來(lái)了解

小蜜蜂游街：統(tǒng)一制服，統(tǒng)一裝扮，影響周邊3公里人群

設(shè)置分銷(xiāo)點(diǎn)：異地拓客，城市展廳，旅游性，純投資性項(xiàng)目可以使用

3、創(chuàng)新形式個(gè)人作戰(zhàn)

網(wǎng)絡(luò)覆蓋：打造個(gè)人IP（開(kāi)頭條號(hào)，開(kāi)公眾號(hào)，開(kāi)抖音），別人網(wǎng)上帶貨賣(mài)桔子，你可以賣(mài)房子，而且是人家主動(dòng)來(lái)咨詢(xún)你的。很多房地產(chǎn)的自媒體都是這么活下來(lái)的

個(gè)人禮品定制：3毛錢(qián)一個(gè)，1.5毛一個(gè)的定制小禮品（有你電話號(hào)碼與業(yè)務(wù)說(shuō)明的），比如打火機(jī)做了放茶樓，簽字筆做了免費(fèi)發(fā)各個(gè)寫(xiě)字樓辦公室。

潛伏獲客：加入各種自媒體建立的購(gòu)房群，成為里面的KOL，行業(yè)專(zhuān)家。

4、創(chuàng)新形式團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

企業(yè)內(nèi)購(gòu)：特別是針對(duì)剛需房，與合作方，供應(yīng)商企業(yè)達(dá)成內(nèi)購(gòu)協(xié)議，針對(duì)友商的員工進(jìn)行限量特惠，達(dá)到快速去化

多盤(pán)聯(lián)動(dòng)：對(duì)于區(qū)域城市內(nèi)，有多個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商，可以多盤(pán)聯(lián)動(dòng)，優(yōu)惠共享，深圳的客戶(hù)可以拿著深圳的優(yōu)惠去中山買(mǎi)房，成都的客戶(hù)可以拿著優(yōu)惠去西昌買(mǎi)房

實(shí)戰(zhàn)中方式方法還有很多，包括活動(dòng)，請(qǐng)大明星什么的，但凡為了導(dǎo)入客戶(hù)的，其實(shí)本質(zhì)上都是拓客。

6. 旅游怎么拓展新客戶(hù)

第一個(gè)屏幕設(shè)計(jì)

第一個(gè)屏幕是吸引用戶(hù)的一個(gè)步驟。推薦宮格輪播圖或本地場(chǎng)景大圖，多場(chǎng)景展示旅游產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，提升用戶(hù)的代入感。選擇色彩豐富、主題貼圖、輪播展示等方式，讓用戶(hù)一看到就有一種身臨其境的感覺(jué)。原作場(chǎng)景大圖選擇唯美高清原作場(chǎng)景大圖，從精美的圖片本身吸引用戶(hù)。

第二個(gè)轉(zhuǎn)化導(dǎo)向

地面頁(yè)面的關(guān)鍵部分。二是設(shè)置換檔按鈕，可有效減少使用者的換換率。因此，在出現(xiàn)活動(dòng)促銷(xiāo)和常規(guī)促銷(xiāo)兩類(lèi)客戶(hù)時(shí)，我們思考了如何引導(dǎo)轉(zhuǎn)化。

2.1推廣活動(dòng)類(lèi)別

出乎意料的價(jià)格+窗體設(shè)計(jì)：超性?xún)r(jià)比的旅游費(fèi)用加上限量的套路，有效激發(fā)用戶(hù)的求利心理，在窗體按鈕上添加“預(yù)約領(lǐng)券”等字眼來(lái)加深引導(dǎo)，進(jìn)一步刺激轉(zhuǎn)化。

驚異價(jià)格+在線訂購(gòu)按鈕(跳票鏈接)：突出產(chǎn)品本身的利益點(diǎn)，以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引用戶(hù)，配合添加預(yù)定按鈕，直接跳轉(zhuǎn)旅游產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)鏈接，直接轉(zhuǎn)化。

一般推廣類(lèi)別：

景區(qū)特色+關(guān)注按鈕，前按鈕展示景點(diǎn)亮點(diǎn)吸引用戶(hù)，添加關(guān)注按鈕跳轉(zhuǎn)公眾號(hào)。

注：在旅游行業(yè)三種獲得客源方式中，按照轉(zhuǎn)化效果排序：公眾關(guān)注>在線訂購(gòu)>表格。

第三，景點(diǎn)介紹

景點(diǎn)介紹是落地頁(yè)面的核心內(nèi)容。選擇大量精美的旅游景觀圖，結(jié)合詳細(xì)的線路，吸引用戶(hù)，突出風(fēng)景的特點(diǎn)，傳達(dá)一種愉悅的心理感受。旅行計(jì)劃采用靈活的設(shè)計(jì)風(fēng)格，展現(xiàn)獨(dú)特的行程，每個(gè)景點(diǎn)都配上? ??美的圖片，模仿動(dòng)態(tài)的流線型設(shè)計(jì)，增加用戶(hù)對(duì)旅行的興趣。受歡迎的景點(diǎn)展示熱門(mén)景點(diǎn)和景點(diǎn)，選擇有吸引力的圖片，讓用戶(hù)深入了解。

除了以上所述的這些必要條件外，還可以根據(jù)自己的需求增加一些服務(wù)項(xiàng)目、聯(lián)系方式等附加信息。一般服務(wù)項(xiàng)目包括接送機(jī)、導(dǎo)游詳解、包餐包等，體現(xiàn)了安全可靠的服務(wù)態(tài)度，加深用戶(hù)的信任。新增客服熱線及聯(lián)系地址，方便用戶(hù)查詢(xún)。

7. 做旅游如何拓展客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)

多打同行電話，讓他們給客戶(hù)，多做搜索引擎，找直客，多做一些宣傳單廣告，要是有資本的話，我建議可以去做一個(gè)電視媒體以及雜志報(bào)紙等廣告

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